#03 Rettung nach 10 Jahren Verlusten | WHEN IT REALLY MATTERS

00:00:00: Herzlich willkommen beim Podcast von AlixPartners when it really matters wir helfen Unternehmen denn für sie alles auf dem Spiel steht schnell erfahren

00:00:12: und global

00:00:13: herzlich willkommen mit unserem Podcast bieten wir Ihnen exklusive Blicke hinter die Kulissen des Alltags von Unternehmensberatern bei AlixPartners

00:00:23: ich bin Paul Janis Baumgartner und die Geschichte in unserer heutigen Folge die ist fast Krimi reif,

00:00:30: es geht um die Herausforderungen eines Imperiums sie aus der mit strategischen und taktischen verhandeln in einer when it really matters Situation ein Unternehmen aus der Krise führt.

00:00:42: Unser heutiger Gast wird uns gleich die Details schildern er ist erfahrener Interim-Manager

00:00:48: Managing Director bei AlixPartners verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als restrukturierungs und Sanierungsexperte Vater von zwei Kindern und jetzt ist er bei uns Hallo und herzlich willkommen Karsten König

00:01:01: Carla Baumgartner ich freue mich ins Gespräch die Ausgangslage in dem Unternehmen war,

00:01:07: wie wollen das formulieren die einen würden sagen herausfordernd andere würden als Manager in der Situation wohl am liebsten das Handtuch schmeißen.

00:01:16: Wie schlimm war es denn wirklich

00:01:29: und zwar mehrere Sanierungs versuche schon unternommen durch das bestehende Managements aber alle gescheitert und als wir gebeten worden sind uns die Situation anzusehen war das quasi die letzte Chance auf den turn around.

00:01:39: Wir haben dann was mit der restrukturierung zunächst immer tut uns die Krisenursachen angesehen und analysiert.

00:01:47: Wir waren einigermaßen überrascht dass sich herausgestellt hat dass die Kosten gar nicht das Problem waren

00:01:55: wir hatten zwar bei mir am Produktion in Deutschland recht wohl strukturkosten aber das bestehende Management hatte schon ja um Jahr Kosten gesenkt und die Mitarbeiterstruktur quasi auf das

00:02:06: Minimum reduziert und in allen Szenarien die wir uns angesehen haben also sprich Rückgabe Verlust richtiger Produkte oder Konsolidierung der Produktion an einem Standort in all diesen Szenarien

00:02:16: haben wir keine profitable Produktion errechnen können.

00:02:21: Sodass wir dann zu dem Schluss gekommen sind dass die erzielten Preise nicht auskömmlich waren ohne Preiserhöhung unumgänglich sein würde.

00:02:29: Dieselpreis Thematik ist allerdings extrem selten in der restrukturierung dann auch sind die Preise ja Marktpreise man muss mit den Preisen auskommen die man bekommt und es ist ja schwierig zu beeinflussen.

00:02:41: Genau dem Grund.

00:02:44: In unserem Fall war so dass es nur wenige sehr große Kunden gehabt die natürlich auch eine sehr große Einkaufsmacht hat nur mit hoch professionalisierten Einkaufsorganisation global eingekauft haben,

00:02:55: oder Vergangenheit hat das Unternehmen auch schon mehrere Alex erfolglose Anläufe gemacht die Preise mit seinen Kunden nachzuverhandeln um auf dem auskömmliches Niveau zu bekommen aber die Kunden haben sie schlicht und einfach ausgesessen.

00:03:07: Das klingt jetzt nach einer sehr strategischen taktischen Situation und jetzt weiß ich ja von ihnen dass sie schon als Kind,

00:03:16: von Brettspielen fasziniert waren Strategiespielen und ich habe mir sagen lassen sie sind so gut darin dass sich mittlerweile ihre Familie sogar weigert mit ihnen zu spielen,

00:03:26: hat ihn in den Diesel private Leidenschaft in der konkreten Situation geholfen

00:03:30: ja das hat in der Tat denn genau überall Brettspielen muss man auch in der restrukturierung zu Anfang immer die Optionen durchdenken die man hat und die Optionen alle Beteiligten abwägen muss die Reaktionen,

00:03:44: auf eigene Züge antizipieren überlegen wozu führt ist was man dann wiederum macht.

00:03:49: Seist ergeben sich dann meistens eine kleine Zahl von Szenarien die man sinnvollerweise durchführen kann und diese Szenarien ja Malerei genannt Vor oder Nachteile.

00:04:02: Union Bild der dabei Spieler zu bleiben Mann legt sich also quasi die karten.

00:04:08: Ihr gleich mal und BB ein Szenario könnte für den Unternehmer sein das Unternehmen schlecht zu verkaufen und damit die Verluste zu limitieren in der Zukunft.

00:04:18: Durch denkt man das.

00:04:19: Kommt man aber schnell darauf dass es nur wenige Käufer für ein Unternehmen gibt was ja für er Verluste produziert und dass der Kaufpreis vermutlich auch negativ sein würde und man dann noch mal.

00:04:28: Viel Geld mir Hand nehmen muss und das Unternehmen überhaupt verkaufen zu können aber weiß auch nicht was dann passiert mit dem Unternehmen das war für den Unternehmer auch sehr beunruhigend.

00:04:38: Dass wir diese Option verbrauchen haben und uns klar war dass wir das Unternehmen in jedem Fall zunächst sanieren müssen bevor wir diesen Schritt machen können.

00:04:48: Nächste Szenario Sanierung unserer klar dass die Sanierung Lobi Preise erfolgreich sein würde das war aber der Vergangenheit ja immer schief gelaufen.

00:04:56: Also können wir das zum Schluss dass wir neue Hebel finden müssen um die Bereitschaft unserer Kunden sich an der Sanierung zu beteiligen dieses Mal deutlich zu erhöhen.

00:05:05: Das erfordert eine völlig andere Taktik um in dem der Analogie der Strategiespiel zu bleiben aber schlussendlich waren wir überzeugt dass wir genau diese Taktik auch gefunden haben und das Unternehmen damit erfolgreich sanieren zu können,

00:05:18: allerdings waren es auch klar dass in dem Szenario zum Schluss quasi als letzten Zug

00:05:25: ein Eigentümerwechsel stehen muss damit das Unternehmen langfristig abgesichert und erfolgreich weitergeführt werden kann das war der Nachteil dieser Option.

00:05:35: Natürlich wir unsere Mandanten im Eigentümer vorher sehr offen und im Sieb diskutiert und schlussendlich hat er sich für die Option entschieden und ich muss sagen ich habe,

00:05:43: großen persönlichen Respekt vor dieser Entscheidung ist Unternehmers der der steinigen Weg einer restrukturierung mit geht nur um sich dann von dem Unternehmen schlussendlich zu trennen jetzt haben sie hier ja die Rollen gewechselt also vom Unternehmensberater.

00:05:58: In die Rolle des interim CEO also nicht nur beratende Funktion sondern handelnde Funktion,

00:06:05: wie fühlt sich so ein Rollenwechsel an

00:06:08: das war tatsächlich so ich habe dann die Geschäftsführung des Unternehmens übernommen in der restrukturierung Phase aber das nehme ich vorausschicken das wird Unternehmensberater ja relativ oft in sehr zugespitzten Situationen für Unternehmen tätig sind,

00:06:22: in solchen Situationen,

00:06:24: ist oft das bestehende Management auch eine gute Führung durch die Richtung Prägungsphase manchmal muss man Angst Kapazitäten ergänzen im Management das Tagesgeschäft ist ja auch noch da neben der,

00:06:36: sehr anstrengenden restrukturierung oder bestimmte Fähigkeiten und Erfahrungen die für die restrukturierung notwendig sind im Management ergänzen dafür bietet sich dann,

00:06:45: Interim Management an manchmal steht es bisherige Management auch für die restrukturierung gar nicht erst zur Verfügung oder verbietet sie aus anderen Gründen da kommt so ein häufig sogar Situationen.

00:06:55: In der der Einsatz von hintere Managern zur Auflösung einer solchen Situationen ganz guter Weg ist.

00:07:01: Wir übernehmen dann gemeinsam mit den bisherigen Management oder anstelle des bisherigen Managements zeitweise die Führung von Unternehmen.

00:07:09: Um den restrukturierung sPlan den wir vorher abgestimmt haben auch umzusetzen.

00:07:13: Natürlich wie ging denn die Sanierung nun weiter ja noch der Managementwechsel haben wir zunächst noch mal freundlich und kooperativ.

00:07:22: Mit unserem bis dato größten Kunden versucht und sind auf den Kunden zu gegangen um die Preis zu verhandeln allerdings wie erwartet und wie auch früher schon um jeden Erfolg und ohne jede Reaktion ist Kunden.

00:07:36: Begrüßen Kunden deswegen weil dann der Schlüsselpositionen war uns war klar dass wir den größten Kunden zum Einlenken bewegen würden das auch alle anderen Kunden sich dann überzeugen lassen würden.

00:07:45: Als der Freundliche Versuch der Kontaktaufnahme da nicht erfolgreich war,

00:07:52: aber den zweiten Schritt unseres restrukturierung geplant umgesetzt und schlussendlich mussten wir auch eine Situation schaffen über die wir in die Verhandlungen mit diesem Kunden reinkam also haben wir ja dann Treuhand Konstruktion Waffen.

00:08:05: Um das Unternehmen und dass es ging aus dem Verlust ausgleichenden Familienverbund rauszunehmen.

00:08:12: Und in die Hände eines erfahrenen Treuhänders zugeben und klarzumachen dass es Unternehmen jetzt für sich selbst steht und auch nach sich selbst sehen muss unten im eigene Liquidität auch auskommen muss,

00:08:22: das haben wir an unsere Kunden kommuniziert zusammen mit unserem nachdrücklichen Wunsch über.

00:08:28: Unseren restrukturierung es bedarf und ihre Beteiligung in der restrukturierung zu verhandeln um unsere Liquidität dann auch nachhaltig sicherzustellen.

00:08:36: Wenn du so Beulen der Zug.

00:08:38: Das Unternehmen in einer Treuhand zu packen hat uns quasi erlaubt diesen Wunsch deutlich nachdrücklicher zu artikulieren und es wird sie nicht wundern dass ich dieses Mal nach weniger als 24 Stunden am persönlichen anruf Bischof Einkäufers bekommen habe.

00:08:52: Erst dann hatte ich unser größter Kunde angefangen mit seinem eigenen Optionen zu beschäftigen oder sich selbst die Karten zu legen genau wie wir das vorher getan haben.

00:09:02: Sich unserer Kunde dann auch damit beschäftigt ob die Produkte verlagern soll unsere Sanierung unterstützen soll.

00:09:08: Allerdings waren im kritischen neu produktanlauf mit einigen dieser Produkte und natürlich besteht dann immer das Risiko wenn man eine neue produktanlauf Produkte verlagert dass eine Lieferkette unterbrochen wird und das ist der Branche unseres Kunden in absoluter,

00:09:22: Bau gewesen oder wären absoluter grau gewesen.

00:09:27: Zu dem Zeitpunkt ausweisen einigen Monaten in der restrukturierung hatten wir im Grunde alle Züge gemacht.

00:09:34: Und zunächst mal unseren größten Kunden unseren.

00:09:38: Hoffentlich auch größten Partner in der restrukturierung eine Situation gezwungen in der nicht zu handeln und nicht zu reagieren plötzlich keine Option mehr führen war.

00:09:47: Jetzt sind wir gespannt wie ging es weiter wie hat der Kunde reagiert

00:09:52: ja unser Kunde hat reagiert wie wir es erwartet hatten hat zunächst versucht alle Produkte an alternative Lieferanten zu verlagern und die ausgeschrieben

00:10:02: hat dann allerdings festgestellt dass diese Kapazitäten in die Maße im Markt nicht vorhanden waren und auch das hatten wir bereits antizipiert,

00:10:09: erst danach waren wir mit unseren Kunden fahren können allerdings war seine Verhandlungsposition dann nicht mehr sehr gut.

00:10:16: Und wir konnten die Verlust bringen und Produkte zurückgeben bzw für andere Produkte die wir behalten haben auskömmliche Preise vereinbaren,

00:10:24: als uns dann dieser Meilenstein uns einen größten Kunden gelungen ist haben wir auch andere Kunden überzeugen können unsere Sanierung zu unterstützen und auskömmlich ihre Preise zu zahlen.

00:10:34: Natürlich kann man nie wissen wie sich eine Dynamik in der restrukturierung tatsächlich entwickelt aber in unserem Fall.

00:10:39: Liefen die Züge aller Beteiligten eigentlich suchen fürs am Anfang erwartet hatten.

00:10:45: Sie haben es also geschafft sie konnten das Unternehmen kurzfristig in die Profitabilität zurückführen und jetzt haben sie es eh schon durch klingeln lassen dass die Kunden des Unternehmens über das Ergebnis ihre Verhandlungen

00:10:57: nämlich höhere Preise weniger glücklich waren und ich unterstelle Ihnen jetzt einfach mal dass das nicht ihr einzige Plan war also den Kunden,

00:11:06: den größten Kunden und somit Ihre unternehmerische Existenz so unter Druck zu setzen hatten Sie denn noch einen weiteren planen.

00:11:14: Ja habe aber den jeden Fall hatten wir niemals vor unseren Kunden z.b. mit der Einstellung der Lieferungen zu bedrohen oder den neu produktanlauf dafür in der sehr wichtig war platzen zu lassen.

00:11:23: Gegenteil.

00:11:24: Im alles dafür getan diese sehr fragile Situation im produktanlauf zu stabilisieren gebe ein Beispiel wir haben ein meiner Kollegen von AlixPartners nur dafür abgestellt.

00:11:34: Den neu produktanlauf zu managen oder anzunehmen und sicherzustellen dass der reibungslos funktioniert.

00:11:39: Dann zusätzliche Kapazitäten geschaffen und freie Mitarbeiter an Bord geholt um die Anlauf Vorbereitungen besser zu unterstützen und die Produktionsanlagen zu verbessern.

00:11:49: Und sogar nachdem klar war dass wir diese Produkte zurückgeben würden als Teil der Sanierungsvereinbarung haben wir weiter eine reibungslose Produkt Verlagerung an unsere Wettbewerber garantiert und sichergestellt dass dabei nichts schief läuft.

00:12:03: Zur Kunden hängen zu lassen wäre keine Option gewesen.

00:12:07: Unsere Kunden zu unterstützen war wichtiger Teil unserer Verhandlungsstrategie und wichtig um unsere Integrität als Verhandlungspartner zu erhalten.

00:12:17: Es ist im übrigen niemals so gute Idee jemanden zu erpressen erst recht nicht nach restrukturierung Situation.

00:12:23: Aber nach dem Verhandlung war natürlich offensichtlich dass in der jetzigen Konfiguration keine erfolgreiche Fortführung der Kundenbeziehungen möglich sein würde das Unternehmen war ja auch drauf angewiesen,

00:12:34: in der Zukunft neue Aufträge für neue Produkte von diesen wenigen Kunden die wir hatten zu bekommen daher

00:12:40: dann die Übergabe des Unternehmens aus der Treuhand an den geeigneten Käufer quasi als letzten Schritt unser restrukturierung um die Zukunft abzusichern.

00:12:50: Der konnte dann auch auf den Vereinbarungen aufsetzen aber auch gleichzeitig allen Beteiligten Neustart ermöglichen

00:12:56: für sie war das ja ein Balanceakt sie waren ja zu dieser Zeit Interim-Manager und damit verantwortlich für ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und deren Familien,

00:13:06: und B mussten sie ja gleichzeitig in ihren taktischen Verhandlungen für das Unternehmen einen kühlen Kopf bewahren,

00:13:13: wie sind sie denn als Mensch mit dieser Balance umgegangen.

00:13:17: Ja das ist tatsächlich nicht einfach aber Ungarn zunächst dass uns natürlich einfacher gemacht dass wir in der restrukturierung keinen einzigen Arbeitsplatz abbauen mussten dann kosten waren ja wie ich schon gesagt hatte gar nicht das Problem.

00:13:30: Und natürlich bedeutet eine große Verunsicherung und große Belastungen für unsere Mitarbeiter durch eine restrukturierung zu gehen oder die eigenen Produkte von der Verlagerung bedroht zu See.

00:13:40: Schlussendlich ihn alle sehr an einer großen Entscheidung unseres Kunden deren deswegen von Anfang an viel Zeit investiert mit unseren Mitarbeitern zu kommunizieren unsere Mitarbeiter.

00:13:50: In die Casinos zusammengebracht im Unternehmen und wirklich stundenlang zum ersten Mal übrigens ist Situation des Unternehmens transparent gemacht.

00:13:59: Erklärt wo wir stehen erklärt was wir tun wollen und was wir vorhaben und für Unterstützung an diesem Kurs geworben.

00:14:06: Und letztendlich auch für Leute tät dem Unternehmen gegenüber geworben.

00:14:11: Am Ende hat mir auch mal das Vertrauen der Mitarbeiter gewonnen werden in der ganzen Phase der restrukturierung fast keine Fluktuation.

00:14:19: Kurz zusammengefasst sie kommen in ein katastrophales herausforderndes wirtschaftliches Umfeld sie machen sich zum Prellbock nehmen all diese Strapazen auf sich um dann ja wieder gegen ein langfristiges Management ausgetauscht zu werden.

00:14:34: Wie gehen Sie persönlich mit einer doch so fordernden Situation um.

00:14:39: Berechtigte Frage aber das ist am Ende ja die Rolle des hintere Managers und dass der intere Manager dann irgendwann auch wieder ausscheidet ist ja.

00:14:46: Teil des Plans von Anfang an ich kann mich persönlich ganz gut darauf einstellen und ich erfreue mich daran wenn die Situation danach für das Unternehmen besser ist als vorher.

00:14:55: Aber nebenbei sich jetzt auch eine gehörige Portion Unabhängigkeit,

00:14:58: schafft Freiheitsgrade die anständiges Management meistens gar nicht habt und das ist eine restrukturierung offen entscheiden Erfolgsfaktor.

00:15:06: Stichwort Resilienz Herr König wie resilient wie Widerstandskräfte ich muss man sein wie dick ist ihr Fell.

00:15:14: Die ehrliche Antwort ist dass man sehr dickes Fell braucht und sehr viel aushalten muss ändere ich zur Verehrung

00:15:21: man selbst natürlich weil es eine sehr angespannte Situation ist und man noch gar nicht weiß wie die Stakeholder in der restrukturierung tatsächlich reagieren trotz aller Analysen trotz allem durchdenken Sondersituationen er gibt es immer wieder Überraschungen optimal reagieren muss

00:15:34: und am Ende des Tages muss man natürlich auch weil man so eine prominente Position in der restrukturierung hat

00:15:41: und die Fäden ja alle im Unternehmen und deiner Geschäftsführung zusammen laufen und alle Gespräche mit allen Stakeholdern Beteiligten der restrukturierung zusammenlaufen ihr seid natürlich eine sehr sehr,

00:15:51: angespannte Situation in der man die eigene Anspannung aber gar nicht weitergeben kann.

00:15:56: Und die man dann aushalten muss insofern braucht man ein dickes Fell man muss ich natürlich viel anhören wo auch viel Frustration anhören viele Vorwürfe die einem vielleicht gar nicht selbst treffen die in der langjährige Vergangenheit des Unternehmens Wurzeln oder in zerrütteten Beziehungen zu Stakeholdern wie Kunden Lieferanten

00:16:14: vielleicht der Arbeitnehmerseite oder Banken ich kann das persönlich ganz gut aushalten ja man darf nicht persönlich nehmen.

00:16:24: Aber am Ende des Tages ist es natürlich notwendig mit allen Stakeholdern in der restrukturierung durch Ziel zu kommen und zu allen Stakeholdern nach wie vor tragfähige Beziehungen zu unterhalten,

00:16:35: wie war das dann für Sie als sie wieder in ihren Beruf als Unternehmensberater zurück waren sie waren vermutlich um diverse erfahren in reiche was konkret nehmen Sie aus solchen Erfahrungen für ihren Unternehmensberater Alltag mit was haben Sie persönlich daraus gelernt.

00:16:50: Oh ne ganze Menge Hunger wir nehmen sehr sehr viel aus der praktischen Umsetzung der restrukturierung Konzepte für uns mit das ist ganz wichtig für uns dass wir uns an der.

00:17:01: Umsetzung unserer Schunter restrukturierung Pläne auch beteiligen und da hin und wieder auch mal die Führung übernehmen denn dieser Erfahrung aus der Umsetzung der restrukturierung Pläne hilft natürlich dann auch selbst wieder.

00:17:14: Bei der nächsten restrukturierung in der Mann und vielleicht zunächst mal eine Rolle des Beraters an dem restrukturierung sPlan beteiligt ist auch besser restrukturierung Land zu machen weil man die Erfahrung aus der Praxis hat und es hilft noch in zweierlei Hinsicht.

00:17:27: Wenn man wie wird das tun auch jederzeit gebeten werden kann die restrukturierung splendid man gemeinsam gemacht hat auch umzusetzen hat das eine unwahrscheinlich disziplinierende Wirkung wenn man sich selbst direkt Prüfungspläne erarbeitet.

00:17:42: Wenn man denkt dann 2 und 3 mal nach ob das so funktioniert welche riesigen es gibt doch was man dann Wirkung tut und diese riesigen somit die gehen wenn man erwarten muss dass man selbst auch gefragt wird das man einplanen,

00:17:51: abliefern muss in erinnere Management Rolle also es hat in zweierlei Hinsicht eigentlich eine sehr sehr vorteilhafte Wirkung dass man,

00:17:58: die Erfahrung aus der aus der Umsetzung der restrukturierung mitnimmt und das dann wiederum in umso bessere restrukturierung Pläne beim nächsten Mal gehst,

00:18:06: in der Fernsehserie A-Team pflegte Condor John Hannibal Smith immer zu sagen ich liebe es wenn ein Plan funktioniert,

00:18:16: der Plan hat exzellent funktioniert es gab nur Gewinner,

00:18:20: Challenge accepted Challenge completed die Herausforderungen eines interim CEO der mit strategischen und taktischen verhandeln in einer when it really matters Situation ein Unternehmen aus der Krise führte

00:18:32: vielen herzlichen Dank Carsten König Managing Director bei AlixPartners

00:18:36: wie lange Baumgartner mich sehr gefreut Miss when it really matters Podcast vielen Dank fürs zuhören wenn Sie noch mehr Podcast Folgen von uns hören möchten

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00:18:56: Mehr Informationen zu unserem Unternehmen und den direkten Kontakt zu uns finden Sie in unseren Shownotes wir freuen uns über Ihr Feedback an die E-Mail Podcast AlixPartners. Com.